Cómo compra el consorcio
El contrato industrial más pesado de Argentina LNG se adjudicará con un mecanismo de compras que el consorcio ya aplicó dos veces y que recién ahora se conoce en detalle.
Se trata de la provisión de los caños de acero para los dos tendidos paralelos de 527 kilómetros entre Meseta Buena Esperanza y Sierra Grande: el gasoducto de 48 pulgadas, el de mayor diámetro construido en el país, y el poliducto de 24 pulgadas para los líquidos del gas natural y los condensados.
Horacio Marín ubicó ese contrato en cinco o seis veces el valor de la obra civil del tendido, adjudicada en julio por unos u$s 1.200 millones. El pliego de materiales salió en julio y el consorcio calculó la adjudicación entre agosto y septiembre.
El formato es la subasta japonesa inversa, la compañía lo adaptó sobre una sugerencia de ENI y Marín lo describió en su segunda aparición en el podcast La Fábrica. Su rasgo central es que traslada toda la competencia a una sola tarde y la despoja de cualquier instancia posterior de negociación.
El circuito arranca antes de la puja. Los oferentes se precalifican por capacidad técnica y firman el contrato con antelación, de modo que llegan al día de la subasta con el mismo pliego, las mismas condiciones y ninguna variante propia que negociar. Esa firma previa es lo que permite que después compitan solo por precio.
El día de la puja el consorcio arma una sala cerrada, sin visión hacia afuera. Adentro quedan un escribano externo y dos personas de la compañía: para la próxima ronda, según detalló Marín, el vicepresidente de supply chain y una ejecutiva entrenada para conducir el proceso. Los oferentes participan en línea, sin verse entre sí. El escribano anuncia un precio de arranque y abre una ventana de ocho minutos para que cada uno acepte o se retire. Después baja un punto porcentual y repite. Cada aceptación es vinculante.
Por qué el ganador sigue bajando solo
La pieza que hace trabajar al mecanismo es la asimetría de información, y es deliberada. Ninguno de los participantes sabe cuántos competidores quedan en carrera. El que se retira ignora si la subasta terminó y si su último precio aceptado ganó, porque el escribano no comunica el cierre. El que sigue tampoco sabe si quedó solo.
Marín describió el efecto sobre el oferente que ya lleva ventaja: mira la ronda, calcula que perder la obra por un punto no tiene sentido y acepta. Y vuelve a aceptar. El resultado que citó de la primera aplicación del formato es el número más elocuente del episodio: "El ganador estuvo dos horas y media compitiendo con él mismo".
Cuando el consorcio que integran YPF, ENI y XRG notificó la obra civil del troncal al grupo que forman Pumpco, Bonatti y Contreras Hermanos, se informó que la oferta ganadora había quedado 15% por debajo de la segunda, la de la unión transitoria de Techint y Sacde. En una subasta japonesa inversa, el precio del segundo mejor oferente es el último que ese participante aceptó antes de retirarse. Todo lo que el ganador siguió bajando después ocurrió sin competencia enfrente. El diferencial que se publicó como distancia entre dos ofertas es, en rigor, la distancia que el ganador recorrió solo.
Lo que el formato elimina
Marín contrastó el esquema con la licitación clásica de sobre cerrado, y su objeción apunta a lo que viene después. Cuando cada oferente presenta condiciones propias, alguien tiene que jerarquizar propuestas heterogéneas, ponderarlas y decidir. Ese tramo es el que describió como poroso: entran las variantes que nadie pidió, se filtra información y, en sus palabras, "ahí empieza el lobby".
El diseño de la subasta le quita esa decisión a la compañía. El escribano conduce, registra y adjudica sobre una planilla; los tres socios ratifican después en comité. "Nosotros perdemos el control", resumió Marín, y lo presentó como la propiedad que le interesa. Contó además que recibió llamados de empresas que objetaron el mecanismo, y su respuesta fue directa: "Justamente, yo lo quiero por lo que vos no lo querés".
Hay un segundo efecto que el antecedente inmediato del sector deja ver con nitidez. En una subasta en tiempo real con aceptación vinculante ronda por ronda, la mejora posterior al cierre desaparece por construcción.
Es exactamente la instancia que Tenaris reclamó y no obtuvo en enero, cuando Southern Energy adjudicó sus tubos con costura a la india Welspun. Esa oferta rondó los u$s 203 millones contra los u$s 280 a 296 millones de Siat-Tenaris, una diferencia que las versiones del mercado ubicaron entre 40% y 45%. La subsidiaria del Grupo Techint pidió igualar la mejor propuesta en más de una instancia y el directorio del consorcio se lo rechazó, con el argumento de que aceptar una mejora tardía desalienta la competencia en las licitaciones siguientes. Aquello fue una decisión de criterio tomada caso por caso. La subasta japonesa inversa convierte ese criterio en arquitectura.
Lo que está en juego
Para Tenaris la compulsa de los caños llegará como revancha de enero y en un momento sensible: su planta Siat de Valentín Alsina desvinculó personal por caída de actividad. El contrato del poliducto de 24 pulgadas aparece como la chance más concreta de fabricación local, porque las especificaciones del troncal de 48 empujan hacia el abastecimiento importado. Enfrente estará el mismo universo de proveedores globales que en Southern Energy compitió con quince propuestas de España, China, Colombia, México, Japón, Grecia, Turquía e India.
Si el adjudicatario vuelve a ser extranjero, la tubería entrará por vía marítima y abrirá un frente logístico propio, con puertos de desembarco capaces de operar cargas de gran diámetro y traslado terrestre posterior hacia Neuquén y Río Negro. Es el circuito que Southern Energy ya montó en San Antonio Este, donde la provisión de Welspun llega en once buques.
El resultado se sumará al cierre de la ingeniería básica y a la planta compresora, ya adjudicada, dentro del cronograma que el proyecto necesita completar antes de la decisión final de inversión, prevista para fines de este año o comienzos de 2027. En enero Tenaris perdió por precio y pidió igualar. Esta vez, si quiere el contrato, va a tener que ganarlo en la sala, ronda por ronda, sin saber cuántos siguen del otro lado.